冠協起，致勝關鍵在哪裡？
創業一開始，有如神來相助，鎖定到最具潛力的天然營養食品，一枝獨秀，過去的市場又幾乎零，品質效果堪稱世界之冠，無出其右。最重要的也就是要命的一祇合約「獨家總代理權」，造就了一個世界－「冠協國際事業」。在當今知識經濟中，專利、著作權、註冊商標、代理權都是公司最大的資產及無形的資本。沒有申請任何專利的高科技公司，或是沒有取得國外原廠的獨家總代理權的代理公司，根本不具備商業價值。
今年的三月三十一日下午，瑞士原廠BioGel-AG公司總經理Mr. Fisher第三度來台，下塌高雄金典酒店，訪談中有些話語是很夠力的，在五週年慶的演講台上，我就轉述幾句他親口的對話：
『I assure that BioGel-AG is the only gelatin producer in Switzerland, as well as main manufacturer in Europe.』
本人確信BioGel-AG是瑞士唯一生產膠原蛋白﹝動物膠﹞合法的製造廠，並為歐洲最主要供應商（市面上標榜瑞士製造的，皆不是真貨）。
I produce this gelatin exclusively to Mr. Du, which can't be found else where. The quality and effect are the best value in our firm. Even it got Switzerland GMP assurance.
本廠獨家為您杜先生製造獨一無二之膠原蛋白，其品質及效果堪稱最佳，並有瑞士嚴謹GMP掛保證。
Due to your fine performance in selling gelatin, we are willing to give you the priority of exclusive sales in Japan and Korea, as well as you have had Taiwan, Mainland China and Singapore, almost the whole Asia.
由於貴公司銷售令人稱羨，原先取得全台灣、中國、新加坡之總代理，並將得到日本、韓國總代理之優先權！幾乎涵蓋了亞洲。
去年我再度到瑞士時，他就當面告訴我，貴公司是他們在全亞洲唯一簽合約的公司。聽起來很舒服！
一手設計出來的冠協國際事業獎金制度，對經營者來講，堪稱最合理、最有利，百分之百的“全額發放”，很獨特、完全公開透明，沒有侵犯傳銷商任何一點便宜，公司承諾的實現度絲毫不敢落人話柄。三大保證作賭注，五年來的路程始終如一，無形中也造就一群夥伴，改變了經濟力，差一點致富。
成長為何那麼難？
成長是企業的氧氣，攸關企業生死；不斷成長的企業將蓬勃發展，業績一蹶不振終將淘汰出局，只維持現狀而不改善困境，就等於企業自殺。
雖然技術、科技發展是有直線成長的可能，但人的成長、企業的發展，絕對不是直線的。成長為何那麼難？原本以為冠協的潛力與優勢將扶搖直上，結果不然。探討的結果，原來我們都落入「行動慣性」的陷阱中。那就是太依賴潛力與強大優勢，坐等成長而疏忽了企業界最重視的一環「鞏固顧客」；大部分會員以十瓶加入，做不起來、持續使用也就停掉，流失率九成以上，最為可惜。
無論傳銷或傳統各行業裡，固有顧客是重根本的班底，進而拓展新客戶，才能生存而求發展，固有顧客群消失就是企業的空轉。二年多來，公司每個月新加入會員七、八百人，大部分出貨十瓶後，使用完很容易就結束，推薦一位新人要很用心、很吃力，新會員進來、原有的會員消失，循環下去，枉費了多少心血而倍覺無力。當初明明很看好，為什麼會這樣子？這正是我們要檢討的課題；當今美國企業界倍極推崇的學術大師－麥克•崔西（Michael Treacy）所寫的「市場領導學」（The Discipline of Market Leaders）一書中所提到的，世界級企業的大贏家都非常重視顧客價值，要知道迎合顧客之喜好首重「追求卓越價值」：最快導致成長停止，莫過於差勁的價值主張；最快速使成長起飛，莫過於卓越的價值主張。要戰勝對手企業必須提供業界第一的價值。品質卓越無往不利，這是留住顧客、取得更高市佔率、攻進新市場的秘訣；這一點我們還很稱得上。但是要如何「鞏固現有顧客」？
創造抓牢顧客，難以突破的服務關係，(例如：透過自動訂購，自動配送，每月一瓶也很好)， 這就是服務關係的突破。
持續創新，不斷改進給顧客的價值主張，避免產生價值缺口（不利於經營者去服務的配套措施之說詞，例如：何必又要出十瓶)。維持顧客價值的市場領導地位，進而成為業界的領導品牌。
鞏固現有顧客第一個法則：改善企業成長最簡單的方法之一，就是降低現有顧客的流失速度。填補顧客價值缺口最直接的策略方法之一：自動配送自動扣款協議書填寫一張，對新進會員填寫合約書的同時，多一項說明服務而已，願不願意沒有關係，何時撤銷也可以。加入後的第三個月才開始一個月一瓶，接受度應該還可以。經營者對顧客的服務關係將會改善很大，循環消費就自然提升，業績量慢慢就會大增。以前責任額季購三瓶，也改為月購一瓶即可，購買責任額須在每個月二十日之前完成。
「管理企業成長」
成長是走向成功的選擇，零成長是走向失敗的選擇。事實上，沒有一個同業競爭對手希望你成長，因為你的成長就是他們失敗的徵兆；如何管理成長？領導者要能建造一個獨立系統來管理成長組合。這個系統應能互相協調，著重所有成長面向，包括：心態、行為、角色、責任，目的就是團結組織裡每個領導者，每個經營者都需將擴大成長視為共同責任。
冠協國際事業顧名思義就是要邁向國際，全球化早已開始，是未來不可抗拒的潮流，踏不出國際，跟不上全球化的企業或是國家也好，它不會消失，但將面臨一大危機：擠不進，可能就選擇了保持貧窮。帶領企業必須如此，我們不做，別人會做！
我們不全球化，就會被全球化的企業公司淘汰出局，這是生死存亡之爭。我說過，看來我很優閒，可是我的腦筋總是轉個不停，腳步總是比夥伴們早三年，從建構穩固的事業體慎密逐一完成到防範未來即將出現的強烈競爭者之未雨綢繆，我的定位、職責在哪裡？個人很清楚。
產生第一位會員之前我已規劃走了三年，第一位皇冠晉升之後，我就走向國際。在那同時就把整個中國大陸市場獨家總代理權簽下來，隨後，向中國政府申請註冊商標，通過政府授權證下來，等了三年多，上海跑了好幾趟，外資營業執照下來，稅務、海關、衛生部證照都已齊全。後半部再接再勵，期望半年後能上路，正式邁向國際。
「成功」好像很遙遠，在事業經營上的意義，是下一個超越的開始。如果以永續經營的概念來看，「成功」只是一個過程，不斷超越自我，才是企業長青的主要能力。我們必須好好建立品牌，好好經營品牌價值，超越現有的成果，有一天成為市場上領導品牌，走出目前的小成功，對手就離我們愈遠。
冠協的夥伴們：想贏，就不要在場外旁觀，而是主動出擊。你不採取行動，別人會；然後你將活在別人的陰影下。下場比賽，可能會輸，但不下場，就先輸了。雖然勇者也可能會輸，但幸運之神只眷顧勇者，謝謝各位！
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